Propriétaire d’un magasin de bricolage, comment j’anticipe les tendances pour faire mes commandes ?

Florence Le Naour est propriétaire d’un magasin Bricorama en face du lac Léman. Après une belle carrière dans l’alimentaire pour de grands groupes et un poste de directrice marketing, elle est séduite par Les Mousquetaires. Elle nous explique comment elle anticipe les tendances pour faire ses commandes.

Quelles sont les particularités de la gestion d’un Bricorama ?

On distingue deux rythmes pour les ventes dans le magasin : les ventes qui se font toute l’année (c’est le cas pour les activités techniques par exemple) et celles qui obéissent à la saisonnalité.

Par exemple, les activités de plein air battent leur plein de mars à juillet : les aménagements de terrasses, de jardins, les parasols, les objets d’arrosage… En hiver, ce sont les ventes liées au chauffage comme les poêles ou les combustibles. Ces ventes saisonnières dynamisent la performance du magasin pendant plusieurs mois.

Anticiper les tendances, pourquoi est-ce important ?

Anticiper nous permet d’avoir les bons produits pour répondre à la demande de nos clients. Certaines familles de produits sont fabriquées en Asie et leurs délais de livraison sont très longs du fait de l’importation par bateau. Il faut donc s’y prendre 9 ou 12 mois à l’avance : je reçois les propositions commerciales entre juin et août pour l’été suivant ! Pour le chauffage, c’est un peu différent : le sourcing est français, je m’y prends en mai pour le mois de septembre.

Comment repérer les tendances ?

Certaines existent depuis longtemps, et je remarque que depuis le Covid mes clients ont un regain d’intérêt pour la rénovation de leur intérieur et de leur extérieur. De nouvelles tendances apparaissent aussi : les planchas par exemple font une concurrence solide aux barbecues depuis quelques étés.

Parfois, je fais des paris et j’essaye un nouveau produit ! Je suis bien accompagnée par le Groupement qui me conseille avec justesse, je croise les informations et je tente de nouvelles choses. En résumé, le marché évolue, mais je peux m’appuyer sur un socle renouvelé d’année en année.

Anticiper, est-ce facile ?

Lorsque j’ai racheté mon Bricorama, j’ai récupéré l’historique de vente du magasin, très utile pour planifier l’avenir. Je suis aussi accompagnée par mes fournisseurs, qui me présentent leurs nouveaux produits, ou la centrale Bricorama qui me tient au courant des évolutions. L’interdépendance avec les autres chefs d’entreprise du Groupement est très solide, c’est la vraie force Mousquetaires. On est vraiment armé pour faire des prévisions et réaliser des commandes cadencées.

Constatez-vous des particularités locales ?

Nous sommes situés en Haute-Savoie : le temps est chaud, mais pas aussi chaud que dans le sud de la France. On s’adapte à la météo et à la région : ce sont surtout des aménagements de chalets de montagne qui font la particularité de la région.

Dans ma zone de chalandise, l’habitat est semi-urbain et nous comptons beaucoup de clients locaux. En juillet et en août, nous avons aussi des clients saisonniers, dont beaucoup sont originaires des Émirats Arabes. Ils ont un pouvoir d’achat élevé et recherchent des produits haut de gamme. On a donc de belles pièces à leur proposer pour leur résidence secondaire.

Comment gérez-vous les contraintes et quelle stratégie déployez-vous pour répondre aux tendances ?

La principale contrainte c’est l’anticipation des flux de saisonnalité. Mais grâce au Groupement et à nos partenaires, on bénéficie vraiment de la force d’être en équipe : on reçoit des préconisations, nos fournisseurs nous guident et la centrale dispense ses conseils experts. On peut aussi compter totalement sur nos collaborateurs dans d’autres enseignes en cas de problème de stock.

Que faire en cas d’erreur d’aiguillage ?

Si on manque de stock, on a trois stratégies :

1. Rappeler le fournisseur pour être livré à la dernière minute.
2. Vérifier dans la base logistique si on peut proposer des produits similaires.
3. Demander de l’aide à d’autres magasins du Groupement !

Si au contraire, on a trop de stock, il faut pouvoir gérer correctement le manque à gagner avec notre trésorerie, ou éventuellement essayer de proposer le surplus à nos collègues dans d’autres magasins. L’idéal est évidemment de bien analyser les niveaux de stock en amont pour ne pas se tromper.

Comment gérez-vous votre trésorerie pour vous adapter aux différences de chiffre d’affaires ?

Notre chiffre d’affaires fluctue selon les mois : il est le plus important l’été, et au plus bas de l’année en janvier et février. C’est aussi pendant cette période hivernale que je dois rentrer du stock ! Pour équilibrer mes comptes, je dois bien gérer la trésorerie sur toute l’année et entretenir un dialogue solide avec mes partenaires bancaires.

Quels sont les moyens mis à votre disposition par le Groupement ?

Les équipes d’acheteurs du Groupement nous donnent une vraie force de frappe : elles préparent les dossiers et nous mettent en lien avec nos collègues et nos fournisseurs. Les acheteurs négocient (ou renégocient) les gammes et nourrissent le magasin. Ils nous donnent accès à un bon pourcentage d’offres sur tous les marchés saisonniers. Par la suite, c’est à moi et mon équipe d’analyser nos historiques de vente et d’observer les tendances du marché pour cadrer correctement nos investissements.

L’anticipation est-elle une composante importante du métier de chef d’entreprise ?

On vit avec le Covid depuis quelques années, c’est une période compliquée en termes d’approvisionnement de produits. Les prix sont très volatils et l’anticipation est une composante essentielle du travail pour proposer à nos clients les bons produits aux bons prix. Anticiper est également fondamental pour gérer efficacement sa trésorerie !

Quels conseils donneriez-vous à un chef d’entreprise qui débute ?

Lorsqu’on entame sa reprise, il est important de commencer par avoir un bon socle d’analyse sur les performances passées du magasin. Prenez le temps d’échanger avec les équipes qui ont connu les saisons antérieures pour avoir une vision d’ensemble assez précise des ventes et des besoins des clients. Il est aussi essentiel d’apprendre rapidement à équilibrer sa trésorerie ! En cas de doute ou de problème, le Groupement est là : il ne faut pas hésiter à appeler des collègues adhérents pour chercher de bons conseils.

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